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加氣站、加油站如何提高終端銷量的幾點思考

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加氣站、加油站如何提高終端銷量的幾點思考

發布日期:2019-08-17 作者: 點擊:

通常加油站或者宏達加氣站(后面統稱加注站)單站銷量可以直接反映該站在其所屬區域市場的營銷能力和市場占有份額,是衡量一座加注站經營管理水平的主要指標,提高站單銷量對提高企業的經濟效益和市場競爭力意義重大。

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歪歪漫画网首页當前加注站營銷中存在的誤區


1、為提高銷量大打價格戰

歪歪漫画网首页由于燃料的同質性(相同油耗93,94,相同LNG氣源海氣、國產氣),價格就成為影響銷量彈性的重要手段。許多加注站為提高銷量急功近利,在價格上做文章,而忽視服務與管理等內功建設。也正由于燃料的同質性,價格戰的最終結果將使整個行業價格下滑和利潤率下降,中國彩電行業的價格戰已成前車之鑒。國內彩電生產商不注重技術創新,片面追求市場占有率,大家都不約而同舉起降價大旗,導致全行業虧損。與之相反,國外彩電生產企業則通過技術創新與新產品開發在中國市場大肆賺取超額利潤,棋高一著。

歪歪漫画网首页加注用低價格吸引客戶。多數零售商家都愿意采取的價格營銷,價格營銷操作簡單。價格營銷又分為直降和滿降兩種,直降是直接降價,即掛牌價低于其他的加油站,直觀,清晰,易于比價;滿降是滿足一定條件才降價。滿降營銷又分為四種,一是滿足消費數量要求而降價,二是滿足消費金額要求而降價,三是滿足時間要求而降價,四是滿足特定身份而降價,滿降亦可稱為四定營銷,即定量定額定時定身份降價。價格營銷最有效,但是對客戶的粘性最小,不易于培養客戶忠誠度。


歪歪漫画网首页2、對市場營銷策劃認識不足

很多加注站管理部門應付于日常的數據統計和與地方職能部門的協調等工作,對加注站統一的市場營銷策劃認識不足,沒有形成終端銷售市場營銷組合策略。營銷策劃對于多數地區銷售公司還是新課題。由于沒有設置專業的營銷策劃部門和崗位,加注站對市場信號的敏感性差,對于集政治、文化、經濟、情感等因素于一身的顧客群體缺乏理性和深層次的洞悉,導致區域公司制定的銷售方案與市場經常脫節。下圖為中能北氣旗下恩吉斯加氣站,品牌營銷做的相當不錯。

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歪歪漫画网首页3、固定毛利空間不能真實反映經管水平(油品有掛牌價格參考,LNG通常毛利潤在0.5元/公斤左右)

在一些地區,公司在計算利潤時,執行的固定毛利空間僅僅對降低加注站經營風險起到一定作用,但不利于加注站最終走向市場化,不能真實反映加注站的經營管理水平。應在執行國家限價標準的基礎上,以市場為導向,理順零售價格體系,強化抵御風險的能力,切實提高加注站的銷量和市場競爭力。


4、過度控制人工成本

一般而言,加注站定編人員相對較少,加注高峰時間段內,因為工作人員有限,導致客戶排隊等待時間過長而造成客戶流失,不完全統計每日流失客戶量在10個左右。


歪歪漫画网首页5、品牌價值沒有得到有效利用

品牌不僅僅是一個標志,品牌是企業實現差別化營銷的關鍵。中國很多加油站沒有學會利用自己的品牌。盡管開展了規范化服務、推廣高清潔油、各種各樣的有獎促銷等活動,但從根本上說對銷量的看重往往超過對品牌的建設和應用,企業內部沒有一套完整的品牌營銷體系,往往把品牌的宣傳和維護理解為狂轟亂炸式廣告,致使客戶在加注站的動機依然停留在價格的高低上面。

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6、重“開發”輕“管理”

加注站網絡開發與加油站管理嚴重脫節。網絡開發階段的加注站可研銷量與加注站投運后的實際銷量差距較大,原因是“開發”與“管理”脫節嚴重,加注站接收、投運后,遺留隱患和問題都需加注站經營管理者來解決和處理,在人財物等多方面耗費大量時間和精力,致使正常的營銷運作難以實施,得過且過,一些區域公司的加注站數量增加,單站銷量反而降低。

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